为了提高经销商各级销售网络的经营效益和市场运营能力，大运重卡开始推行新型销售模式
在市场不利的时候，很多
重卡生产企业一方面在通过多种促销手段来直接或间接拉动销量的提升，另一方面也在积极调整自身的商务政策，来帮助经销商更好地发展，从而为未来的市场开拓“保存实力”。
一汽解放正在花大力气进行区域促销
一汽解放安徽区域经理韩晓彬就表示，最近他所在的安徽区域，主要将精力投入到了一系列的区域促销活动上。采取的方式，除了通过精准化的营销找到核心的终端用户群体，然后有针对性地给予他们一些购车优惠之外，还着重从服务方面为用户提供一定的支持。
目前，以爱车大讲堂为主要载体的系列活动正在进行当中。一汽解放希望通过这种方式，向用户讲解节油驾驶、车辆维护保养等方面的知识，以帮助用户解决平时用车、养车过程中的一些实际问题。“虽然这种方式并不能直接地拉动销量的增长，但是却是一种深化客户关系管理的有效方式。在目前市场形势不佳的情况下，我们希望能够通过这些‘基本功’，使一汽解放的品牌和服务能够真正走进用户心里。这样一旦他们将来要进行车辆的购置和更新，就会首先想到我们。”韩晓彬说。
除了直接的促销和用户关系维护之外，在市场疲弱的时候，如何有效地扶持和帮助经销商渡过难关，也是重卡企业的一项重点工作。韩晓彬告诉记者，为了减轻经销商的负担，目前他们正在采取多种方式帮助代理商尽快把库存降下来，以保证他们的正常运营，不至于出现资金链断裂等经营方面的风险。
在市场形势不好的时候，帮助经销商生存和发展，也是车企的一项重要功课
“经销商是我们的未来。所以，在市场形势不好的时候，帮助他们生存和发展，实际上也是在帮助我们自己。”韩晓彬恳切地说，面对经销商在新车销售这块的收入锐减，他们也在积极帮助
重卡经销商开辟新的利润增长点。针对这项工作，他们一方面通过开展跨区域销售来提高经销商的单车利润，同时也在强化对于经销商的金融服务支持。
另一家国内商用车企业的相关负责人也坦言，伴随着销量的下滑，一些经销商的生存遇到了一定的困难。如何帮助这些经销商提升利润，是企业目前正在极力研究解决的一个重要问题。据悉，为了减轻经销商的经营压力，他所在的企业已经开始在商务政策上实施“宽松化”。“过去我们会为经销商制定一个严格的销量目标，并以此对其进行考核，进而决定其的销售返点。而现在随着市场形势的变化，我们会针对一些区域的特殊情况进行评估、审核，然后对经销商此前的任务量进行相应的下调，以保证经销商的利益。”该负责人表示。
在积极帮助经销商改善经营状况的同时，一些重卡企业也开始尝试对销售模式进行调整，以进一步加大对渠道的控制力，为未来的发展积蓄能量。据悉，为了提高经销商各级销售网络的经营效益和市场运营能力，大运
重卡提出，在2015年，公司将对经销商的二级销售网络实行“一地一商”独家区域授权，并签订三方协议。这种新型的销售模式，由大运公司作为监督方，对经销商与其二级销售网络之间的规定事项进行监督，并派专人定期巡访，及时沟通、协调、解决问题，指导各级经销商完善公司内部团队建设及正规化管理，以保证经销商和二级网络在可持续发展的同时实现自身利益的最大化。
而据韩晓彬介绍，为了在竞争中赢得主动，一汽解放旨在强化终端市场控制力的渠道下沉工作也在持续推进的过程之中。他表示，为了进一步做好终端市场，不被二级网络“牵着走”，一汽解放近年来一直在引导和组织一些区域内的一级代理商成立自己的直营公司。“一般来说，大的代理商都喜欢做批发业务，因为这样比较省事。但市场进入淡季时，由于终端客户资源不在自己手中，大代理商的客户往往容易流失，从而影响其销量。现在，我们希望有实力的代理商能够建设自己的直营店，更多地接触终端用户，以增加客源。”韩晓彬说。
