演讲 | 赵振志(流程专家、原色咨询合伙人) 整理 | 杨宏远

　　加盟制网络，几乎算得上是中国物流行业的「特产」，它催生了5家上市公司，带来了快递行业十年来飞速发展。这样以「空间换时间」的网络搭建方式，也被引入了零担快运行业，经过不断衍生的变化，形成了各种不同的加盟网络，影响着行业的发展格局。

　　不过当网络发展的外界环境发生变化，加盟制网络的含义也在发生变化。2019年5月6日，流程专家、原色咨询合伙人赵振志出席了2019(第八届)运联峰会，他在会上提出了「加盟制2.0时代」的概念。

　　赵振志指出，在过去的十年间，物流行业尤其是快递行业的发展，已经证明了加盟制模型是一种成本效率极其高效的模型，这个模型可以称之为「1.0版本」，其特点可以概括为「自然生长的农业时代」。但是随着物流环境的变化，加盟制网络的发展已经进入到2.0时代，这个时代的特点可以概括为「主动规划设计的工业时代」。

　　以下为演讲实录：

　　我们先来看两个数据：2018年，中国的快递件量达到了507亿件，相当于全世界快递件量的50%，完成这个伟大创举的核心企业是五家加盟制快递企业，这变相地证明了快递加盟制为中国的快递行业创造了一个很好的模型。

　　是什么造就了快递加盟制的1.0时代?

　　第一，电商的发展。电商的发展为快递行业带来了发展的契机，快递也为电商的发展奠定了基础。快递和电商的互相促进，是加盟制1.0时代的一个核心特色。

　　第二，土壤环境。十年前基本上是快递跑马圈地的时间，这种开疆辟土的模式，让加盟模型得到了极其快速地成长。

　　第三，国家政策的放松。2010年之后「大众创业，万众创新」的政策创造一个很好的创业环境，其实「大众创业，万众创新」在其他领域也可以实现，但这些领域的门槛都相对较高，反而快递行业的门槛相对较低。人口红利也为快递行业的发展创造了好的环境。

　　第四，加盟商和平台之间互相成就。加盟商要实现追求个人发展和企业创业的梦想，平台需要加盟商拓展业务，双方在利益诉求和发展方向上是完全一致的。

　　第五，加盟制的估值效应。过去一个网点的出件量等于这个网点的估值，如果我承包了一个网点做了一个区域，这个区域的件量翻一番，也就意味着投资可以翻一倍。这种增值的效应，和加盟商退出的机制，保证了加盟商可以持续地投入。

　　正是因为这样的环境，造就了过去十年快递加盟制的发展。我将快递网络的1.0时代定义为「自然成长的农业时代」，所谓农业时代是和我刚才讲的五个要素有关，实际上是自我成长、自我扩展的一个时代。

　　1.0时代有五个典型性的特征：

　　第一，内生式的高速增长，很重要的一个含义就是所有的东西都是有自驱力的。大家可能也知道，在加盟制快递公司发展的时期，每一个网点都有做大做强的意愿，这种成长的诉求会让整个网络的平台越来越大，覆盖面越来越广。

　　第二，加盟的投资商赚钱逻辑。很多新建立的网络，以及一些新公司，现在要做的事情是找资本「要钱」，但是加盟制快递企业在一开始是没有资本驱动的，它们是靠什么把企业做得这么大?这里面有一个很巧妙的众筹的逻辑，就是把每个加盟商都当作投资商。

　　第三，网点再生、细分、裂变，直至形成网格式覆盖的终局。有很多网点加盟商会由于各种原因退出平台，这在加盟网络里是司空见惯的。你把不合适的树枝砍了，却可能发展得更好。所以网点在加盟制网络发展过程中细分裂变，保证了加盟网络这棵健康的大树能够持续地增长和发展。

　　第四，奖罚体制下的共赢。以罚代管的管理体系，在行业里一直是有争议的。但是大家试想一下，一个几万家的网点管理体系其实特别复杂，不太可能像管理自己公司一样一层层管下去，所以说以罚代管的模型在整个过程中是简单有效的，也是整个网络体系里能够茁壮成长的基本因素。这个模型奠定了一个基础，就是效益和规模的良性循环，这种良性循环，也保证快递加盟体系发展越来越好。

　　第五，中央统一管理模式下的诸侯式逐步升级管理模式，加盟商的管理权主要还是在加盟商手里，随着公司管理的不断细化和管理要求的不断提升，有一种循环式的管理强化，我们称之为「中央的管理越来越强，加盟商的管理越来越趋向于自我管理」。

　　现在我们要看到，是什么东西发生了变化，导致1.0版本的加盟制在发生变化。

　　首先，我们要知道一些核心的要素已经在发生变化，快递时代的环境已经过去，快运、城配等行业需要升级版的加盟制。

　　安能、壹米滴答、聚盟等企业也在为我们提供一个新的加盟模型，我认为这些模型可以理解为「1.5版本」，他们做了很多改动，比如说有些公司的分拨中心一开始就是直营的，有些把区域用股权的方式变成了网络的一部分。这些升级版的模式和做法其实是需要大家思考的，因为每个行业每个领域网络的特点都不一样。

　　第二点，新的网络都是基于终局而规划设计出来的。新的网络公司、新的平台公司可能面临的第一个问题就是「我怎么能拿到钱」，拿到钱的关键是网络能不能成长，核心条件就是不能像1.0时代那样自我发展、自我成长壮大，最后自我循环。拿到钱的核心逻辑，在于要把商业计划给资本、行业和加盟商说明白。

　　第三点，所有网络成员的智能和分工已经明确。新的网络既然是规划设计的，那么成员企业、加盟商的分工相对来说是明确的，不会像1.0时代那样让加盟商自我决定。从一开始，就要和大家说我是一个网格式的覆盖，在哪个区域、在哪个地方招什么样的商，在哪个地方做分拨中心，在哪个地方一起共建集散中心。

　　第四点，「网络地盘」的增值模式不能再复制。大家可以发现，现在去靠网络、靠网点卖钱，除了在快递领域很难找到类似的模型，这要求新的网络企业要规规矩矩做生意，只有把业务做大了，加盟商成长了，你的网络才会真正进步。

　　第五点，1.0时代的生态资产将沉淀于新网络。1.0时代其实已经沉淀了很多其他的生态资产，比如做设备的、做汽车的、做IT的，以及做金融服务模型的，这些生态资产在1.0时代已经经过锻炼，并且找到了如何服务于加盟体系的模型，这些模型可以在2.0时代继续被使用。

　　第六点，中央集权管理共生和管控模型。在2.0时代为什么不可以进行分封，是因为你的整个网络一开始就有强烈的生长愿望，未来的蓝图是清晰的。正是因为你知道自己未来要什么样，所以再让加盟商自我发展，和你的管理体系就有冲突的地方。

　　在这种情况下，要求的是中央的集权管理，对于加盟商要求是他们共生的模型，但是这种共生的模型是在管控基础之上，这是2.0时代所面临的挑战。

　　原色咨询为升级之后的2.0加盟制总结了一个E3模型，将2.0时代总结为「主动规划设计的工业时代」，这个工业时代的三个E的模型希望能对大家有所启发：

　　第一是设计(Engineering)，从规划设计、角色分工，甚至于每一个角色的发展空间都是界定好的。

　　第二是生态(Ecosystem )，如果没有生态的逻辑就不叫加盟，在这个生态的环境里我们要求的是共生，能够让1.0时代的加盟商、合作伙伴在未来的生态环境里发挥作用。

　　这里面有共享的概念，比如快递行业在尝试的收派分离和云仓、云线路，甚至有些公司在做云门店，这些模型的共享逻辑在2.0加盟制里可以经常见到，这是另外一种自成长，自成长的逻辑也是这个模型最主要的一个因素。

　　第三是赋能(Enabling)，很多新网络企业上来就做一万家网点，加盟商有能力做各种各样的事情吗?不可能的，因为加盟商的空间已经被限定好了，加盟商的职能决策都被规定好了，加盟商的能力范围应该就在它的职责体系里。

　　在这种情况下作为网络企业平台，必须做好管理赋能，同时投入科技研发，做好服务质量体系，因为这是网点不具备的，是网络平台当仁不让应该做好的，平台要帮助加盟网商发展。这个时候「罚」是没用的，因为加盟商的能力做不到，所以平台要把服务能力提升。

　　今天会议的主题是「新逻辑·新机会」，正好为大家分享的是新时代下的新加盟逻辑，既然降本增效的要求是所有物流企业的一个永恒追求，而且加盟体系又是最能够做好这件事情的，我相信如果在座的诸位在未来网络公司和平台公司能够应用好这个模型，那么未来的独角兽很有可能是加盟制的企业。