冯雷：这个假设太简单了，价格在用车时是特别关键的因素，我们经过很多年的实践，发现司机在报价的时候，针对不同人在同一线路、同一时间会报出非常不同的价格，这是什么原因？一个词总结，多层次价格歧视。司机会根据他跟货源之间的关系的远近，报价都是不同的。所以在报价的时候，简单的一个来回确实很难选择。
而且还存在一个问题，就是这种机制在某些时候会导致违约，司机永远是多种准备，报完之后来一哥们的电话比他高200块钱，他去不去呢？他可能把前面的就撬掉了，用车的如果确定一个更便宜会怎么办？所以价格歧视是非常严重的一个问题。而这个问题好像没有什么简单的方法来解决，所以才构成大家都只能在自己的关系网上做生意的环境。
肖星：现在下单并不是一个合同，只是一个邀约，但是物流公司点了就证明交易达成了，现在他的意见就是需要再加一些条款进去完善，这也是个办法。
冯雷：这个办法很复杂，没有法律效力。而且还有一个我们需要共同面对的问题，太乱了，搅局者随时会出现，我听说一个在南京做的，用一趟车在上面达成交易了，他补50块钱，就为了这50块钱，也许就会扭曲一种报价关系。
杨叶龙：我觉得，人还是向上的，行业也是向上的，最终要有一个好的平台出现。你去看淘宝的成立、嘀嘀打车的成立。你在马路上叫一个出租车，可能会担心这个车来不来，当车到你面前的时候你可以坐也可以不坐，但是不坐要付出违约成本。好多车现在没到那种能力，如果你有了违约觉都睡不着，还会担心这种问题吗？我相信终究会有那么一天，会形成这种恪守承诺的环境，但它需要一个过程。
提到价格，其实这是一个动态的交互。我做过调研，在信息部很集中的地方守了一天。一小时，从早上7点到8点，进去1000个司机师傅，进去跟信息部坐在一起。发现很有意思的事情，上午两个小时过去了，没有一个司机出车，为什么？因为都在交互，比如王总说下午三点到就可以了，信息部是专业做这个，所以他希望用最低的价格获取利润。对于个体司机来讲，除非他急着去某一个地方，否则他就等更高的价格，大家都在等，但是没有一个公允的价格告诉大家什么是高，什么是低。就像菜市场卖菜，等了很久没有一个人问你，但是只要有一个人问你，你肯定会卖给他，如果过的人数频率很低，半个小时才过来一个，你真的很便宜就卖了，价格就是这样波动的，真的只有靠信息化透明才能解决。通过信任搭建池子的边界，让池子扩的越来越大。这就需要王总这样的人来支持，否则我们会走的更艰难，对于搅局者，真的希望有人出现，大家才能踏踏实实做这个事情。
肖星：杨总，最后你投的十几张照片感动了我，一个互联网企业采取了不是互联网的方法在推销，客户也没有像几何指数涨了几千万，而是靠员工一个一个走，有的时候一天走好几个。你们采用这种方式走下去是有什么期待吗？
杨叶龙：期待是一方面，另外一个就是我们所讲的互联网，大家把互联网的概念太强化了。在物流行业，我觉得移动互联，是一个概念，也是一个技术，并不是一个什么药扔在里面就能解决什么问题。移动互联网技术应用需要一个过程，我们非常希望在家里用移动互联网的方式就能解决问题。冯总也做了这么多年了，这确实是一个问题。我们不能说做的怎么样，只是想踏踏实实做一些事情，我们很笨，我们就是跟兄弟们这样讲，未来就是这样的，你要跟我们一起熬，熬不住我们也没有办法。
肖星：大家都认为互联网企业挣钱比较容易，看看他们就知道其实大家都不容易。谢谢！
张建军：我很佩服易流踏踏实实做这些很基础的工作。虽然今天上午展示的时候我很担心，因为这个企业目前老爹比较好，母公司有整个车辆管理系统能养活，但是这么大的团队我不知道怎么活，因为我看不到盈利的地方。所以这个其实是很苦的，特别是做这种平台，是很烧钱的一个东西，我想冯雷总也有很深刻的体会。
从车源与货源这种对接平台和交易平台来讲，用一个平台，就把目前的模式，把人们的多年的习惯全部颠覆掉，我认为根本不可能。我一直在思考，第一、如何去引导；第二、不要老想去改变，把某一部分，某一个链条的功能在平台上显示出来就很不简单；第三、更多借鉴O2O这种模式，大部分的工作还是在线下，不要期望什么东西都到平台上来，这个绝对不可能。在线专线企业放空率有多少，在我调查的数据中有2%，不是货主放空司机，就是司机放空货主。我接触的所有黄牛，基本跟我讲司机是没有诚信可言的，司机是很难管理的，这个也不是他们的问题，生存压力在这里。
所以对司机来讲，这只是找货的一个渠道而已，他同时还跟10个、20个黄牛，跟20个物流公司都在打交道，所以需要你一个一个去积累。我很认同冯雷的熟人关系，怎么把这个关系建立起来，还是要靠人情，靠亲情，逐渐引导他们去改变比较重要。
肖星：由于时间关系，今天第四个阶段的讨论就到这，非常感谢！作为一个物流人，我非常希望这样的公司能够多一些，因为它给我的是多一种选择，非常希望他们的成功跟我是互补的，他们能成功，我也能成功，谢谢大家！（易流科技供稿）
